好的销售都是跟踪狂魔，80%的成交都是在4~11次跟踪以后才完成的。大家好，我是货代老哥，销售需要持续跟踪，这一点在货代行业尤为明显。几乎所有的头部销售都具备一个共同的特质，会跟踪。如果你是新开发客户，设想你打了一次电话以后，就把客人加进微信或者QQ里，如果你不经常联系客人，就指望客人有询价需要，会问你吗？当然不可能，两三天以后他会把你忘得一干二净。那么即使你给客人报过一次价格，就指望客人出货的时候会找你成交吗？当然也不可能，即使肯塞利确认OK了，到订仓的时间点往往也是10天半个月以后的事儿了，客人只会联系自己的老货代落实订仓。因此，我们只有持之以恒，不断的跟踪陪跑，不断的刷新自己与客人之间的交集，这里要注意，不是胁迫客人下单，而是让客人充分的认识到你对他的重视和诚意，以及我们的专业素养和公司实力，人家才会在订仓的时候选择我们。接下来才是合作的开始，记住，销售不跟踪，终究一场空。
大型国企也有成交机会并非铁板一块如何开发中大型客户
是不是在你的印象中，大型国企都向铁板一块，特别难以开发公司？90后的小伙儿最近成功开发了一家国企，客户当天拜访立刻成交定仓，他是怎么做到的呢？首先他是在展会上和自家国企的外贸销售人员认识，互相留了联系方式，那回来以后呢，就趁热打铁，接连报了好几个不错的价格，基本上就是马士基线上运价啊，减100直接给客人报了。那么客人呢，也发现，你们的价格确实很有吸引力啊，非常不错，比他们常用的供应商至少便宜了500美金左右。客人呢，先是说，哎，想来我们公司看看，后来呢，在业务员的引导之下，看到我们的公司的官方网站和官方号，直接打消了顾虑，邀请我们去和他们总部面谈，那么业务呢，同我们的航线以及公司高层就赶紧去拜访了一下，虽然他们是国企，但是外贸业务员都非常年轻的，聊得不错，很快就达成了合作，紧接着回来就连续下了3票订单，并且呢，都是有很有利润的，通过这个案例啊，给我们一些启发。那么很多人都。都有固化的思维，认为国企客户是很难开发的，实际上呢，这些公司吧，供应商他也不是一成不变的，往往每两年到三年就要有一轮换，一方面呢，是因为老的供应商它考虑高额的维护成本和垫资压力，很可能都会加高很多利润，而新的供应商啊，它不明所以啊，正常的报价或者稍微便宜一点的报呢，反而就显得很有优势。另一方面呢，很多国企啊，不断的有新鲜的90后，00后人员走上主管岗位，掌握丁仓大权，他们这些新生代啊，往往不喜欢用公司固有的资源啊，希望在自己的运作之下的培养新的嫡系代理，所以我们大家还是要保持信心，勇敢的去开发中大型的客户，努力尝试，有机会成交。
外贸形势不稳定市场风险大接到大单风险把控很重要资金安全第一位
跟大家分享一个案例啊，关注我的呢，基本上都是外贸和同行的朋友们，最近接了一个大单，一个同行呢，就是一下子要定35个大柜航线，跟他们老板呢，其实认识很多年了，但是呢，这个客户以前订货量没有这么大，偶尔跟我们合作呢，其实也就是一个一柜的两柜的这样，这次不知道为什么一下子要订35个货柜，说实话呢，运费将近150多万，但是他们老板的意思是想让我一个月或者40天之内把这35个货柜全部都出完，然后慢慢的等回款，因为现在美金打进账都很慢，再加上额度有问题，所以就是不可能那么快的把这35对的运费付给我，我当时没有第一时间去回答他，然后呢，就是第二天给他回了个电话，我说我考虑一下呢，我决定吧，一周就接你8~10个位子，我可以先垫钱，但是呢，你得付完运费给我以后啊，或者说以后压货，我再给你安排下一批次的出运，如果是你们，你们会怎么做呢？因为我做的货代这么多年啊，说实话亏也吃过，也上不当。最早的时候，刚开始做的时候呢，一个外地同行骗了我10多万，的确我有很多大客户，但是我一直坚信呢，就是要在原则之内做事，我绝对不会在一个客户身上身上压太多太多的货款，更不会让公司置于一个很危险的境地。之前有一家大公司，他欠了我很多钱，但后来在订仓的时候呢，我就一直没有给他出，直到他要把前面的运费全部付清之后，我再给他出下面的货。因为欠款这个东西吧，如果说大家都手信还可以，如果有一方就是说你催款，他会生气的，甚至说威胁再催款就不付钱了，这种现象很多很多啊，所以说能不欠款的尽量不要去欠款，欠到最后的话，可能大家连朋友朋友都没得做。